Gehaltserhöhung verhandeln: Argumente und der richtige Zeitpunkt

Eine Gehaltserhöhung erreichen Sie am ehesten mit drei Bausteinen: dem passenden Zeitpunkt, belegbaren Argumenten aus Ihrer Arbeit und einer konkreten Zahl. Gute Zeitpunkte sind das Jahresgespräch, der Abschluss eines erfolgreichen Projekts oder die Übernahme neuer Aufgaben, idealerweise bevor die Budgets für das Folgejahr festgelegt werden. Begründen Sie Ihre Forderung mit dem, was Sie für das Unternehmen leisten, und bereiten Sie sich auf die üblichen Einwände vor.

Wie Sie Ihren Marktwert recherchieren und eine Zielzahl festlegen, steht im Ratgeber Gehaltsverhandlung. Dieser Beitrag konzentriert sich auf das Gespräch um mehr Gehalt im bestehenden Job.

Der richtige Zeitpunkt

Das Timing entscheidet oft mehr als das beste Argument. Ihr Gegenüber muss nicht nur überzeugt sein, sondern auch Budget haben.

Fragen Sie im Zweifel, wann im Unternehmen über Gehälter entschieden wird. In vielen Betrieben gibt es feste Zyklen. Wer seinen Wunsch erst äußert, wenn alles verteilt ist, hört häufig: „Dieses Jahr leider nicht mehr.“

Die Vorbereitung: Ihr Leistungsnachweis

Gehen Sie nicht mit einem Gefühl ins Gespräch, sondern mit einer Liste. Am besten führen Sie das ganze Jahr über eine kurze Notiz, in der Sie Erfolge, neue Aufgaben und positive Rückmeldungen festhalten. Kurz vor dem Gespräch fassen Sie die stärksten Punkte zusammen.

Die eigene Zahl festlegen

Legen Sie vor dem Gespräch drei Werte fest: eine Zielzahl, die Sie nennen, ein Wunschergebnis, mit dem Sie zufrieden wären, und eine Untergrenze. Die Zielzahl liegt etwas über dem Wunschergebnis, damit Spielraum für ein Entgegenkommen bleibt, muss sich aber mit Ihren Argumenten und Marktdaten begründen lassen. Rechnen Sie in Bruttojahresgehalt, damit beide Seiten über dieselbe Größe sprechen.

Starke und schwache Argumente

Starke Argumente zeigen Ihren Wert für das Unternehmen: „Seit ich die Lieferantenverhandlungen übernommen habe, sind die Einkaufskosten in meinem Bereich spürbar gesunken.“ Schwache Argumente beziehen sich auf Ihre private Lage oder auf Vergleiche mit Kolleginnen: „Meine Miete ist gestiegen“ oder „[Name] verdient mehr als ich“. Beides ist verständlich, gibt Ihrem Gegenüber aber keinen Grund, mehr zu zahlen, und kann im zweiten Fall Konflikte im Team auslösen.

Ein Sonderfall ist die Gleichbehandlung: Haben Sie den begründeten Eindruck, dass Sie für gleiche oder gleichwertige Arbeit wegen Ihres Geschlechts schlechter bezahlt werden, gibt es eigene rechtliche Wege. Der Ratgeber Gehaltsverhandlung nennt die Grundlagen zum Auskunftsanspruch.

Gesprächsleitfaden in fünf Phasen

1. Termin vereinbaren. Bitten Sie um ein eigenes Gespräch und nennen Sie das Thema: „Ich würde gern mit Ihnen über meine Entwicklung und mein Gehalt sprechen. Haben Sie nächste Woche eine halbe Stunde Zeit?“ So kann sich Ihr Gegenüber vorbereiten und gegebenenfalls Spielräume klären.

2. Einstieg. Nach kurzer Begrüßung kommen Sie direkt zum Punkt. Lange Vorreden machen nervös, auch die andere Seite.

3. Argumente. Fassen Sie Ihre zwei oder drei stärksten Punkte zusammen, jeweils mit einem konkreten Beispiel.

4. Zahl nennen und schweigen. Nennen Sie eine konkrete Summe als Bruttojahresgehalt. Danach warten Sie auf die Reaktion. Die Pause fühlt sich lang an, gehört aber dazu.

5. Ergebnis festhalten. Fassen Sie am Ende zusammen, was vereinbart wurde, und bitten Sie um eine schriftliche Bestätigung, etwa als Vertragsergänzung.

Typische Einwände und Ihre Antworten

Bleiben Sie ruhig und sachlich, auch wenn die erste Reaktion ablehnend ist. Ein Nein im ersten Gespräch ist oft kein endgültiges Nein, sondern der Beginn einer Verhandlung.

Sonderfall Tarifvertrag

Gilt für Sie ein Tarifvertrag, steigen die Tarifentgelte mit jedem Tarifabschluss automatisch. Individuell verhandelbar sind dann vor allem die Eingruppierung, also die Frage, ob Ihre Tätigkeit in die richtige Entgeltgruppe eingeordnet ist, der Aufstieg in eine höhere Stufe und übertarifliche Zulagen. Prüfen Sie anhand der Tätigkeitsmerkmale im Tarifvertrag, ob Ihre heutigen Aufgaben noch zu Ihrer Gruppe passen. Bei Fragen hilft der Betriebs- oder Personalrat.

Fehler, die Gespräche scheitern lassen

Wenn das Grundgehalt nicht steigt

Manchmal gibt es tatsächlich keinen Spielraum beim Fixgehalt. Dann können andere Bestandteile verhandelt werden, die für Sie einen echten Wert haben: zusätzliche Urlaubstage, ein Weiterbildungsbudget, mehr mobiles Arbeiten, Zuschüsse zu Mobilität oder Kinderbetreuung, eine betriebliche Altersversorgung oder ein Bonus bei Zielerreichung. Manche dieser Leistungen sind steuerlich begünstigt, sodass netto mehr ankommt als bei einer gleich hohen Bruttoerhöhung. Lassen Sie das im Einzelfall prüfen.

Wie sich eine Bruttoerhöhung auf Ihr Nettogehalt auswirkt, erklärt der Beitrag Brutto-Netto: Was bleibt vom Gehalt übrig?.

Nach dem Gespräch

Bedanken Sie sich unabhängig vom Ergebnis und schicken Sie eine kurze Zusammenfassung per E-Mail: was vereinbart wurde, ab wann es gilt, und gegebenenfalls welche Ziele bis zu welchem Termin erreicht werden sollen. Eine Gehaltserhöhung sollte als Änderung des Arbeitsvertrags schriftlich festgehalten werden.

Wird Ihr Anliegen trotz guter Argumente immer wieder vertagt, ist das ebenfalls eine Information. Unternehmen, die gute Leute halten wollen, wissen, dass faire Bezahlung dazugehört. Welche Maßnahmen Arbeitgeber dafür einsetzen, zeigt der Beitrag Mitarbeiterbindung: Maßnahmen, die wirken. Bleibt die Erhöhung dauerhaft aus, kann ein Wechsel der realistischere Weg zu einem höheren Gehalt sein.